"Якщо ви купуєте в магазині новий дорогий автомобіль з усіма наворотами і виявляєте, що він ще й добре їздить, ви сприймаєте це як удачу? Ні, звичайно! Він і повинен добре їздити. Коли ви купуєте складну стереосистему, годинник ручної роботи або гарний автомобіль , Ви усвідомлюєте, що даний предмет виготовлений згідно з певними законами механіки, фізики та електрики, і той факт, що куплений предмет добре працює, - аж ніяк не питання везіння "... (Брайан Трейсі).

 

Історія та причина виникнення питання

 

Працюючи у виробничій компанії з початку 2000-х, у середині 2000-х, активно розвиваючи та модернізуючи виробничий парк обладнання двох заводів, ми зіткнулися з тим, що складні виробничі лінії та обладнання, що купується у провідних європейських виробників, потребують значних інвестицій (а отже та залучення позикового кредитного ресурсу) при цьому показники ефективності бізнесу (такі як термін окупності обладнання) ставали не дуже цікавими для інвесторів. Високі амортизаційні відрахування доводилося закладати у собівартість продукції, що також викликало «роздратування» продавців та знижувало обсяги реалізації…

Іншими словами, робота з технічних інвестицій щільно зіткнулася з питанням оптимізації за критерієм ціна – якість – час отримання та використання рішення.

 

Деякі моменти досвіду роботи з тайванськими постачальниками

 

У 2000-х необхідно було підібрати дуже хитрий верстат для виробництва масових виробів із сталевого дроту з високою точністю. Відомий німецький виробник такого обладнання склав ціну, схожу на вирок. Але не до Китаю. Компанія з Тайваню не тільки запропонувала прийнятну вартість у рамках бюджету та терміни поставки в 2 рази коротші за європейські, протягом кількох днів я отримав на пошту відео виробництва деяких своїх деталей з надісланого ним ТЗ… Дистанційні переговори давали певні шанси на успіх, але через відсутність досвіду роботи з цією країною і, отриманим раніше (ще з середини 90-х), дуже важким і не завжди успішним досвідом роботи з континентальним Китаєм, необхідна була ознайомча поїздка.

Так, волею випадку, ми потрапили на Тайвань у 2007 вперше.

 

Будь-яка виробнича компанія, що особливо виробляє різну техніку, намагається оптимізувати свою виробничу логістику з погляду покупних і вироблених самостійно (або під своїм контролем) виробів, комплектуючих та вузлів. Усі спроби побудувати цикл виробництва з використанням такого виробничого «субпідряду» на території СНД з початку 2000-х до теперішнього часу, на жаль, не мали успіху. І річ навіть не в тому, що не можна було щось виготовити для своїх потреб. Виготовити можна було багато. Але з'являлося дуже багато "Але"...

1. Як правило, кожне таке технічне замовлення носить відтінок ексклюзиву – з відповідним «ексклюзивом» термінів виробництва;

2. Майже завжди вартість такого замовлення теж “ексклюзивна”, але парадокс у тому, вона майже завжди вища за альтернативну імпортну (воно і зрозуміло – відсутність чи обмеженість сучасного обладнання, оснащення, технологічних навичок та фахівців закладають відповідну складову у вашу економіку);

3. Висока "корупційна економічна складова" у собівартість продукції на території СНД.

4. На якомусь етапі у вас вже майже виходить щось замовити із заданою якістю за бажаною ціною. Але тут почнеться найцікавіше – або не буде стабільності досягнутої якості (постійні форс-мажори від ваших постачальників), або надалі вас почнуть просто «доїти» за вартістю.

Тривале спілкування та співробітництво з тайванськими компаніями показали такі, характерні саме для Тайваню особливості:

 

Якість продукції, що виробляється в невеликих і великих компаніях Тайваню не відрізняється суттєво, тут більшою мірою відіграє питання спеціалізації. Але тайванець, на відміну від китайця, не за вас чіплятиметься – а просто повідомить, що якесь питання не в його компетенції (сфері діяльності) і навіть зможе люб'язно повідомити, хто вам зможе допомогти.

Кілька разів я був збентежений, потрапляючи до зовсім невеликої компанії, яка виробляє досить серйозну техніку. Так одна з компаній, що виробляють обробні механічні центри по металу з ЧПУ складається з 5 осіб (включаючи директора-президента та прибиральницю). При цьому компанія працювала з кінця вісімдесятих і досить непогано в моєму розумінні. На моє запитання, як складається бізнес, останнім часом директор зауважив, що як завжди, стабільно. На прохання трохи конкретизувати – він чемно простяг журнал замовників. Виявилося, що за останній рік його компанія продала 374 верстати з ЧПУ (більше, ніж 1 на день!), вартість кожного варіюється від десятків до сотень тисяч USD. Серед замовників били компанії зі Швейцарії, Словаччини, Німеччини, Фінляндії, США, Японії, Австралії, Китаю та ін. (до речі я був перший покупець із СНД, про що не шкодую). Як компанія з 5 осіб може стільки збирати та продавати?! Відповідь криється в «японській» логістиці, яка полягає в тому, що це складальне виробництво, яке розробило верстат зі своїми характеристиками та дизайном, а далі, у потрібний час (не раніше і не пізніше!) отримує всі необхідні комплектуючі (заданої якості) нього, здійснюючи необхідне складання та налаштування. На закінчення,

Варто відзначити, що після закінчення складання ця маленька компанія передає своє обладнання в спеціальну сертифіковану лабораторію, яка протягом 5 діб виробляє лазерні виміри та остаточне доведення-юстування високошвидкісних шпинделів (для виключення биття та забезпечення необхідних точностей), кожен верстат комплектується відповідним сертифікатом.

На Тайвані існує велика кількість виробників типової продукції і майже всі вони експортно-орієнтовані, є багато виробничих зон (навіть цілі міста – наприклад, у сфері електроніки та машинобудування). Ви маєте можливість вибору постачальника серед професіоналів, які можуть мати дуже сильну спеціалізацію. Розміщення підприємств у цих виробничих парках стимулюється урядом та створювані там підприємства протягом 5 років звільняються від податків.

​

Особливостями національного характеру тайванців:

​

* традиційно висока трудова культура, яку відрізняє старанність, невтомна працьовитість, здатність, отримавши розпорядження, спокійно, завзято та сумлінно працювати, що називається «від дзвінка до дзвінка». На Тайвані всі буквально схиблені на роботі, працюють у повному розумінні цього слова на зношування;

* енергійна підприємливість. Тайванець швидше недоїдатиме, відмовиться від відпочинку, але накопичуватиме і вкладатиме у свою справу. Пріоритет там завжди – підприємницька вигода;

* Природжений колективізм, організованість. Тисячоліттями люди у Східній Азії, щоб вижити, змушені були працювати у колективах. Тайванець не хоче і не може бути один, звідти йде взаємна допомога як основа їхніх стосунків;

* терпіння, готовність зносити будь-які поневіряння і беззаперечно виконувати накази старших, начальства, держави, загалом, сили, що забезпечує стабільність та порядок у країні. Деякі навіть говорять про їхню певну роботизованість, відсутність самодіяльності, ініціативність;

* Усміхненість, привітність. Таке відчуття складається на Тайвані, що все і скрізь тобі раді: у банку, хімчистці, перукарні, поліклініці. Якась нереальна готовність допомогти, підтримати, надати послугу. Рівень дружелюбності просто зашкалює, при першому ж побіжному знайомстві покликати додому на вечерю, провести інший кінець міста, майже національна особливість характеру;

* Толерантність. На Тайвані неможливо отримати пряму відмову, там немає слова «ні». Тобто воно, звичайно ж, є, але сприймається як образа, ними рухає страх образити;

* своєрідна система ділових відносин. На Тайвані вкрай важливі особисті контакти. Там спочатку налагоджуються добрі, дружні стосунки, а потім розпочинаються ділові переговори;

* забобонні. Прикмети, гадання, амулети поширюються буквально на все: покупки товарів, весілля, відкриття бізнесу, продаж квартири та ін;

* Чесні. Як правило, там ніхто не обдурить і на копійку, навпаки, часом складається враження, що ціни навіть занижують;

* Не завищують ціни. Багато хто, хто відвідував ринки Китаю, може згадати типовий діалог нашого покупця сувенірної продукції з усміхненим китайцем-продавцем:

- Френда, а френда, йди сюди купуй!;

- Скільки коштує?;

- 100 юанів (баксів, тощо)!;

- Ти що дурень? Давай за 10!

– Не 15!

Із тайванськими компаніями такий номер не проходить. Звичайно ж, ви отримаєте символічну знижку 1-2%, але ваше побажання надати вам знижку 20-30% буде розцінено або як жарт, або ви просто «не в темі»…

Як резюме – ментально тайванці набагато ближчі до японців, ніж до китайців.